如果B2B 拋開交易，本質上就是一個批發(fā)的生意，不要講什么高大上的邏輯。

批發(fā)生意的背后就是省，多，好，快。想要獲得客戶的認可，前提是你是否能夠拿到更便宜優(yōu)質豐富的商品，這就要求你能不能在商品供應鏈里，對上游有足夠的采購規(guī)模。只有足夠的采購規(guī)模，才有足夠的議價權。

過去在業(yè)內，我們總是拿平臺模式和自營模式進行對比，討論發(fā)現(xiàn)平臺模式在快消行業(yè)很難成立。但是，最近筆者和通贏天下的創(chuàng)始人公彥斌交流，交流后發(fā)現(xiàn)，餐飲平臺的平臺模式是成立的，而且很有可能會出現(xiàn)超級獨角獸。

事實上，無論是平臺模式，還是自營模式，這背后跟產業(yè)結構有很大的關聯(lián)性，并且，這也是中國特定的歷史和市場因素共同作用形成的結果。

歷史因素

對比中國和美國的商貿流通發(fā)展路徑，真正的分水嶺是在中國提出深度分銷理論以后，中國走出了全球獨有的商品分銷模式。

深度分銷的核心點在于，強調構建廠商一體化關系，把經營觸角通過分銷，延伸到零售環(huán)節(jié)，通過與分銷商及零售商建立合作伙伴關系，獲得競爭優(yōu)勢。

這和歐美的商品批發(fā)分銷模式有本質的不同，深度分銷模式大多要求經銷商專營，壓縮二批空間，直供終端，長此以往，這就容易導致中國的批發(fā)業(yè)務很薄弱。

過去的商品分銷，從供銷社到批發(fā)市場，從批發(fā)市場到大經銷商（省代、市代），深度分銷之后，基本上就沒有大經銷商了，深度分銷本質上就是個不斷拆經銷商、壓縮二批的過程。

但在美國，商品分銷卻走了另外一條路，特別是20世紀初開始，批發(fā)商不斷崛起，不斷進化，最后逐步變成了超級供應鏈公司。經銷商往往是作為一個地區(qū)的產區(qū)，品類的代言人，行業(yè)協(xié)會，協(xié)調價格，管控市場，幫助產地完成全美或者全球批發(fā)業(yè)務對接。

以紅酒品類舉例，紅酒是分產區(qū)的，在每一個產區(qū)，一般會有一個或者數(shù)個相關的行業(yè)協(xié)會。這個協(xié)會其實就是經銷商，它的職能是幫助產區(qū)完成全球的產銷對接，每年協(xié)會登記你今年大概能生產多少葡萄酒，統(tǒng)計出數(shù)據(jù)，然后統(tǒng)一貼一個牌子，經銷商在全球尋找大型批發(fā)商，再利用超級批發(fā)商，將商品分銷出去。

產業(yè)因素

中國特色的“深度分銷”模式，導致了中國與美國商品分銷模式的差異，這是歷史因素。除此以外，還跟產業(yè)有著莫大關聯(lián)性，以餐飲為例，通過餐飲行業(yè)與快消行業(yè)的對比，可以看出背后供應鏈的差異性。

第一，餐飲行業(yè)終端的品類差異巨大。比如，火鍋店和炒菜店，商品品類，大部分都是不同的；

第二，國人飲食文化的特點，餐飲行業(yè)的標準化難度非常大。在基礎設施不夠完善的情況下，餐飲的連鎖化程度不高，這就導致內生性的供應鏈公司發(fā)展相對緩慢；